販売促進と価格政策

販売促進は、顧客に認知、来店、試用、購買、再購買を促す活動です。事例Ⅱでは、店頭POP、体験会、クーポン、紹介制度、会員特典、SNS、地域イベントなどが候補になります。重要なのは、設問が求める顧客層と購買段階に合う手段を選ぶことです。

価格政策では、安くすればよいとは限りません。中小企業が大手と価格競争をすると、利益やブランド価値を損ないやすくなります。B社の専門性、品質、地域性、接客、体験価値を訴求し、適正価格、セット販売、限定企画、上位品提案、会員向け特典などで価値に見合う価格を納得してもらうことが基本です。

答案では、販促と価格を別々に書くのではなく、誰にどの価値をどの条件で提示し、どんな行動を促すかを結びます。新規顧客には試用や初回来店の障壁を下げ、既存顧客には関連購買や継続購買を促します。効果は売上だけでなく、粗利、客単価、来店頻度、関係性まで考えます。

• 販売促進は顧客の購買段階に合わせ、認知、来店、購買、再購買のどれを促すかを決める。
• 価格政策は安売りだけでなく、価値訴求、セット化、会員特典、限定性を活用する。
• 中小企業は大手との価格競争を避け、強みを評価する顧客へ適正価格で売る。
• 答案では、販促手段、価格の工夫、期待効果を因果でつなげる。

販売促進と価格政策を組み合わせた助言として、最も適切なものはどれか。

• ア. 品質を評価する顧客に用途提案とセット販売を行い、会員特典で継続購買を促す。
• イ. 競合に対抗するため、全商品を継続的に値下げし、利益への影響は考えない。
• ウ. 販促は目立てばよいため、標的顧客や購買段階との適合は不要である。
• エ. 価格政策は常に最安値にすることであり、価値訴求や関連購買は考えない。