消費者行動と購買意思決定

消費者の購買意思決定は、一般に問題認識、情報探索、代替案評価、購買決定、購買後評価の流れで説明されます。問題認識は理想状態と現状の差を意識する段階です。情報探索では、記憶に基づく内部探索と、広告、口コミ、店頭、比較サイトなどを使う外部探索があります。

関与度が高く知覚リスクが大きい商品では、消費者は多くの情報を集め、代替案を慎重に評価しやすくなります。逆に低関与の商品では、習慣や店頭刺激で購買が決まることがあります。準拠集団、家族、文化、ライフスタイル、態度も購買に影響します。企業はこれらを踏まえて情報提供や販促を設計します。

購買後評価では、満足や不満が再購買や口コミに影響します。高額商品では、購入後に「他の選択の方が良かったのではないか」と感じる認知的不協和が起こることがあります。試験では、AIDMAなどの反応階層モデルと混同せず、意思決定プロセスの各段階で何が起きるかを事例から判断します。

• 購買意思決定は問題認識、情報探索、代替案評価、購買、購買後評価で捉える。
• 関与度や知覚リスクが高いほど、情報探索や比較検討が増えやすい。
• 準拠集団や家族、文化、ライフスタイルは購買行動に影響する。
• 認知的不協和は購入後に選択の妥当性へ不安を感じる状態である。

消費者が高額な家電を購入した後、別ブランドの口コミを見て、自分の選択が正しかったのか不安になった。この状態として最も適切なものはどれか。

• ア. 認知的不協和
• イ. 市場細分化
• ウ. 道具性
• エ. 金のなる木