第1問 / 10 ・ アンゾフの成長マトリクス
国内の法人向けに業務用清掃機器を販売してきた企業が、既存機種をほぼ変更せず、初めて東南アジアの法人顧客へ販売する。この成長戦略として最も適切なものはどれか。
正解: イ — 正解は1。製品は既存機種のまま、販売地域と顧客市場を新しくするため市場開発です。0は既存市場で既存製品の販売を深める戦略です。2は既存市場に新製品を投入する場合、3は新製品と新市場の双方へ進出する場合であり、本事例の組合せとは異なります。
→ この論点の要点解説「アンゾフの成長マトリクス」 第2問 / 10 ・ VRIO分析と資源ベース理論
ある旅館には、長年の共同作業で培われた従業員間の暗黙的な連携があり、顧客価値が高く、競合には同様の仕組みがない。競合は連携が生まれる因果関係を特定できないが、旅館には評価制度がなく能力を十分活用できていない。VRIO分析による評価として最も適切なものはどれか。
正解: エ — 正解は3。連携は価値・希少性があり、因果曖昧性によって模倣も困難ですが、活用する評価制度がなく組織要件を欠きます。0は顧客価値が高いとの条件に反し、1は競合に同様の仕組みがないため誤りです。2も因果関係を特定できず模倣困難であるという記述と逆です。
→ この論点の要点解説「VRIO分析と資源ベース理論」 第3問 / 10 ・ 機能別・事業部制・マトリックス組織
製品分野の異なる複数事業を持つ企業が、各市場への迅速な対応と事業別採算の明確化を図り、社長を全社戦略に専念させたい。この目的に最も適合する組織構造はどれか。
正解: イ — 正解は1。製品等の単位へ権限を委譲し利益責任を負わせる事業部制は、市場対応と事業別採算の明確化、トップの負担軽減に適します。0は職能専門性に優れますが事業別責任が曖昧になりがちです。2は多角化企業に不向きです。3は軸が一つならマトリックス組織とはいえません。
→ この論点の要点解説「機能別・事業部制・マトリックス組織」 第4問 / 10 ・ モチベーション理論（マズロー・ハーズバーグ・期待理論）
営業担当者は、新しい評価制度で高い業績を上げても、上司の裁量で報奨金が支給されないことが多いと考えている。報奨金自体には強い魅力を感じ、努力すれば高業績を上げられるとも考えている。期待理論上、主に低い要素はどれか。
第5問 / 10 ・ リーダーシップ理論（PM理論・SL理論）
SL理論に基づき、業務能力も意欲も高く、自律的に成果を上げられる部下を担当するリーダーの行動として最も適切なものはどれか。
第6問 / 10 ・ STPとマーケティングミックス（4P）
高所得の健康志向層を標的に、希少原料を使った高級飲料として位置づける場合、STPと4Pの整合性が最も高い施策はどれか。
正解: イ — 正解は1。高所得の健康志向層と高級な位置づけに対し、希少原料という製品、高価格、専門店流通、由来を伝える販促が一貫しています。0は無差別・最低価格で位置づけと矛盾します。2は品質と販路が高級価値に合いません。3はPromotionだけで、4P全体の整合性を欠きます。
→ この論点の要点解説「STPとマーケティングミックス（4P）」 第7問 / 10 ・ 製品ライフサイクルと普及理論
ある新製品市場では、売上が急速に増え、競合企業の参入が相次ぎ、企業は販路拡大と製品改良を進めている。製品ライフサイクル上の段階として最も適切なものはどれか。
正解: イ — 正解は1。売上の急増、競合参入、販路拡大と製品改良は成長期の典型です。0の導入期は認知が低く、需要開拓が中心です。2の成熟期は市場成長が鈍化し、シェア競争や差別化が強まります。3の衰退期は需要が減少し、収穫・撤退・残存市場への集中などが検討されます。
→ この論点の要点解説「製品ライフサイクルと普及理論」 第8問 / 10 ・ SWOT分析とクロスSWOT
老舗和菓子店は、地域での知名度と職人技を持つ一方、EC運営の経験が乏しい。近年、観光客の土産需要が戻りつつあるが、駅前には大手菓子店も出店した。クロスSWOTのSO戦略として最も適切なものはどれか。
正解: ア — 正解は0。SO戦略は内部の強みを外部の機会に結び付けます。地域知名度と職人技を、観光客の土産需要回復に活用する施策が該当します。1は弱みと機会を扱う発想、2はSTまたはWTにもならず、3は機会と脅威の分類を誤っています。
→ この論点の要点解説「SWOT分析とクロスSWOT」 第9問 / 10 ・ バリューチェーン分析
家具メーカーが、販売店から得た顧客の不満を設計部門に共有し、次期製品の使いやすさを改善している。バリューチェーン分析上、この説明として最も適切なものはどれか。
正解: ア — 正解は0。販売活動で得た顧客情報を設計や製造に戻すことは、価値活動間の連結を通じた改善です。1はファイブフォースに近い外部分析で、設問の中心ではありません。2は支援活動も価値創造に関わるため誤りです。3の「必ず」も不適切です。
→ この論点の要点解説「バリューチェーン分析」 第10問 / 10 ・ コアコンピタンスとケイパビリティ
精密部品メーカーは、特定製品の販売よりも、材料選定、微細加工、品質保証を統合する能力を生かし、医療機器や航空部品にも展開している。この能力の説明として最も適切なものはどれか。
正解: ア — 正解は0。材料選定から品質保証までを統合する能力が複数市場へ展開され、模倣困難な競争力を生んでいるためコアコンピタンスです。1は製品そのものと能力を取り違えています。2は外部環境分析、3は価格政策であり、設問の組織能力とは異なります。
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